Como vender serviço?
- H. M. Couto
- há 1 dia
- 8 min de leitura
Vender serviço é técnica, que demonstra domínio sobre seu próprio trabalho, não é sorte. Neste artigo você vai aprender como se torna a pessoa que vende e as pessoas dizem "ele(a) tem sorte".
Muitos prestadores de serviço acreditam que o sucesso é uma consequência direta de ser um bom técnico. "Se eu for bom, eles virão". Mentira. Ser bom no que você faz é o pré-requisito apenas para continuar no jogo. O que faz você lucrar é a sua capacidade de vender o que você faz.
Como vender serviço?
Para responder à pergunta de "como vender serviço" precisamos entender que a venda de serviço não começa na hora de passar um orçamento, ela vem lá de trás (aquela parte que eu sei e você também sabe que você pulou). Vou te mostrar 3 passo que são responsáveis por você conseguir vender seu serviço de forma recorrente.
1.Definição de Público: A Pesquisa de Mercado para iniciantes
Vender para "todo mundo" é o caminho mais rápido para ser comparado pelo preço e eu tenho certeza que é exatamente isso o que você não quer, pois é essa falta de especificidade que gera essa dúvida na cabeça do cliente "mas ele é igual fulano e fulano cobra mais barato, melhor contratar lá".
Se você é um clínico geral, você é uma commodity. Se você é um cirurgião cardíaco pediátrico, você
dita o preço. Trazendo isso pra vida de pessoas como eu e você, podemos entender que manicure é genérico, mas nail desig especialista em blindagem com decoração minimalista é específico; barbeiro é genérico, especialista em visagismo facial masculino para corte e barba é específico. Vamos mais afundo entender as especialidades, que um dos passos mais importantes para conseguir mais clientes e vender serviço.
O Conceito do Cliente Ideal (Avatar)
Para algumas pessoas, pesquisa de mercado parece algo de planilhas complexas, coisa de grandes corporações. No Vendas S.A., simplificamos: pesquisa de mercado é descobrir quem tem uma dor que o seu serviço resolve e, principalmente, quem tem dinheiro para pagar por isso.
E é ai que tá! Vejo muita gente fazendo pesquisa de mercado com dados de "o mercado de beleza movimentou 240 bilhões de reais no Brasil em 2025". Tá, e...? O que você, prestador de serviços, faz como essa informação? Não é disso que você precisa pra vender serviço, você precisa de informações sobre quem vai comprar os serviços que você está vendendo, vamos lá, o básico arroz com feijão!
Demografia vs. Psicografia: Não basta saber que seu cliente tem 30 anos. Você precisa saber o que tira o sono dele às 3 da manhã. Tente pensar na rotina dessa pessoa (o que vai te dar os melhores horários ora tentar contato), pense nos gostos dela (o que vai te dar base pra gerar identificação através da sua comunicação) e assim por diante.
O Problema Caro/difícil: Foque em resolver problemas que custam caro ou que são difíceis de resolver, tanto saber como faz quanto ter os insumos necessários para fazê-lo, para o cliente não resolver sozinho, afinal, se ele souber fazer, por que vai te contratar? Se o seu serviço economiza tempo, quanto vale a hora desse cliente? Se o seu serviço traz clareza, quanto custa a confusão dele? Se o seu serviço economiza dinheiro...
Dica Estratégica: Liste os 5 últimos clientes que te deram lucro e pouco trabalho. O que eles têm em comum? Esse é o seu norte.
Não se apegue muito à nomenclatura por aqui, isso que te expliquei agora tem nome diferente dependendo de quem tá explicando. Persona, publico alvo, avatar... apesar de até terem descrições ligeiramente diferentes, no final eles servem para a mesma coisa: definir pra quem se fala, como se fala, o que se fala e afins.
Eu sei, eu sei, esse processo é chato, mas é necessário. Sem ele você vira aquela pessoa que posta todo dia e parece que seu perfil é um fantasma, parece que ninguém se importa (te parece familiar?). Pois bem, isso ocorre porque não existe um tipo de pessoa alvo com quem você fala, você posta o que vem a mente ou o que fulano ou ciclano disse, mas com base em quem? Esse processo aqui te dá sua base!
2.O Processo de Vendas: passo a passo pra vender
Vender serviço não é um evento, algo que acontece uma vez por semana (talvez até uma vez por mês...) é algo diário. Se você depende da "vibe" da conversa pra vender serviço, você não tem um negócio, tem um hobby arriscado. Venda de serviço é técnica, é planejado, não no "vamo verão que vai dar". Por isso vou te mostrar aqui a base desse processo.
O Script e a Sequência Lógica
Mapeamento do Problema (Diagnóstico): Nunca comece falando de você. Comece perguntando. "Onde dói?", "O que você já tentou?", "Quanto você está perdendo hoje por causa disso?". Quem pergunta, domina.
Essas perguntas aqui são genéricas, vibe médico, mas se fosse pra resumir a pergunta certa pra pegar a dor do cliente logo na triagem seria: "eu sei que você já sabe como funciona o serviço, mas pra ter certeza de que o resultado vai atender às suas espectativas, pode me dizer qual resultado exatamente você espera, o que te motivou/inspirou procurar pelo meu trabalho?".
Com a resposta dessa pergunta você já sabe exatamente onde "bater" na hora de apresentar a proposta.
Apresentação da Solução: Aqui você não vende "horas", vende a "ponte". O cliente está no Ponto A (problema) e quer ir para o Ponto B (solução). Seu serviço é a ponte. Foque nos benefícios, não nas características técnicas.
Se você faz unha, a cliente sabe o que é o alongamento e ela nao quer saber o número da broca que você usa ou a marca do produto. Se no mapeamento ela disse que saiu da profissional "x" porque o alongamento não durava uma semana, você vai dizer porque o seu dura e pode até falar os possíveis motivos de o da outra profissional nao durava, que a fraqueza da outra será seu ponto forte (inclusive, pontuações,porcamente que podem comprometer a longevidade do seu servico, pra cliente não te culpar pela falta de cuidado dela).
Oferta e Venda: A oferta é o momento de mostrar o valor acumulado, e com "acumulado" quero dizer que você vai resumir tudo dito até então, reiterar garantias da sua entrega, vantagens, diferenciais (qualidade não é diferencial não, hein, é so sua obrigação) e com isso ancorar a ideia de que seu servico É CARO MESMO. Sim, parecer caro na hora da oferta. Ancora o valor percebido lá em cima. Antes de falar o preço, reitere o prejuízo de não agir, e só então diga quanto custa.
Ao fazer tudo isso, quando você passar o preço (que é diferente de valor - preço é quanto custa levar esse serviço com esse valor agregado) ele parecerá uma oportunidade, um achado que vale a pena, e não "mais do mesmo", independente do preço (faço isso vendendo serviço de 300 reais e de 100mil reais hoje em dia, a lógica sempre é a mesma).
Fechamento: Depois que o cliente diz que o preço tá bom ele vai fechar, ele mesmo já disse, ele VAI fechar, ainda nao fechou. No fechamento você faz todas as amarras quanto a prazos, entrega e etc, além disso, cliente só tá fechado e na agenda após passar tudo que é necessário pra agendar. Já passou endereço, se precisa? Fez o adiantamento, se precisa? (Tudo isso deve ser dito antes ta? Não pega o cliente de surpresa com 50% adiantado não que você perde a venda!) Data e hora cravada? No fechamento nao pode ter brecha, senão você vai mandar aquela mensagem um dia antes "oi fulana, tudo certo pra amanhã?" (Nunca mande isso!), e então ela não responde, some, e pra surpresa de ninguém, no dia não aparece. Isso porque você deixou o horário incerto, não verificou a agenda certinho, não pegou o endereço completo (no caso de quem atende a domicílio)... É isso!
Pós-Venda: No serviço, a venda só termina quando o resultado é entregue, o cliente sa contente erecomendando! Um pós-venda sólido é o que garante a LTV (Lifetime Value), ou seja, o cliente comprando de novo, e se ele tá disposto acomprar denovo ele tá disposto a indicar. Então, no dia seguinte ou na semana seguinte, passa avaliação do seu trabalho, pergunte o que achou e principalmente, pergunte o que pode melhorar.
É necessário termaturidade nessa etapa entender que são os feedbacks dos clientes que vão te impulsionar na hora de veder serviço.
3. Fontes de Tráfego: Por que o "Boca a Boca" é uma Armadilha
Aqui entramos na teoria pura da administração aplicada ao mundo real. Muitos prestadores vivem no "marketing de esperança": postam todo dia e esperam que o boca a boca resolva, spoiler: não resolve!
Boca a boca nada mais é do que um efeito colateral do seu trabalho bem feito, e com todo respeito, seu trabelho não é bem feito se você depende de boca a boca pra vender. Vamos ser bons profissionais, vem!
Um pouco da Teoria dos 13 Passos da Jornada do Cliente
Na administração clássica e no marketing moderno, entende-se que um cliente percorre uma jornada longa desde o desconhecimento até a indicação. São 13 passos que seu cliente vai percorrer no seu negócio, no mínimo, até comprar novamente. O boca a boca é o 13º passo. É a última etapa.
O Erro Fatal: Se você depende do passo 13⁰ para gerar novos clientes no passo 1, seu negócio é passivo e imprevisível. Na verdade, sinto te dizer, mas ele é inexistente... se você depende de ter cliente pra ter o bocaa boca, mas ta esperando o boca a boca pra ter cliente, como espera que essa conta feche? Na existe boca a boca real e eficiente sem o primeiro motor: um cliente real e pagante (sua prima que fez com você de graça pra ela postar e divulgar nunca terá o mesmo efeito de uma indicação real de cliente real - a menos que sua prima seja a Virgínia Fonseca).
Tráfego Pago vs. Orgânico: Postar todo dia é bom para autoridade, mas o Tráfego Pago (Anúncios) é o que traz resultado financeiro real pra quem vende serviço ou qualquer outra coisa. Entre o esforço hercúleo de ser escravo do algoritmo e investir R$ 20,00 por dia para aparecer exatamente para quem busca o seu serviço, prefira sempre o tráfego.
E entenda, assim como seu equipamento de trabalho, produtos e seu conhecimento, trafego pago também é investimento. De que adianta você ser o melhor profissional mas ninguém saber porque você só... posta. Eu sei que "só postar" não é pouco, porque isso cansa, principalmente o psicológico, postar todo dia e ter zero resultados cansa mais do que atender 3 clientes por dia de domingo a domingo, sei disso como você nem imagina. Mas postar não é a chave para vender serviço, é a chave pra quem é produtor de conteúdo, mas se esse não é o seu trabalho, não é a chave pra você, pra você é tráfego pago, coisa de gente grande porque você é gente grande!
A lógica é simples: O tráfego pago compra o tempo que você levaria anos para conseguir no orgânico. Ele injeta pessoas qualificadas no topo do seu processo de vendas de forma constante.
Conclusão: O Caminho Mais Curto
Ler tudo isso pode parecer difícil. Falar de funil, tráfego, scripts e psicologia de consumo assusta quem passou anos se especializando em um ofício técnico (seja você um advogado, nail designe, engenheiro, designer ou consultor).
Mas aqui vai a verdade nua e crua do Vendas S.A.: Aprender a vender o seu serviço é muito mais fácil do que foi aprender o seu próprio ofício. Você já dominou o mais difícil, que é a execução técnica. Agora, você só precisa ajustar a engrenagem que traz os clientes. Existem formas de acelerar esse processo aprendendo com quem já viveu o campo de batalha por mais de uma década e já errou tudo o que você não precisa errar.
Recomendações
Ao clicar na imagem você vai direto para a página de check-out para realizar acompra do Script de vendas pelo wpp, que quando eu conheci achei incrível porque nao é so copiar e colar, você aprende a essencia do processo de vendas. Volta e meia tem promoção, mas preço normal é uns 90,00.
Comentários